Aumente as vendas da sua marcenaria ajudando o seu cliente a comprar de você + Download do infográfico!

Parece um paradoxo propor aumento de vendas em um período de transformação de mercados mundiais. Mas esse pode ser o momento que vai determinar uma mudança de chave no seu negócio. Você vai refletir e planejar como nunca fez antes.

Por Redação | 25 de maio de 2020 às 14:06

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Primeiro, vamos falar um pouco de história. Até 1950, com a escassez de mercadorias, os consumidores aceitavam qualquer coisa que era oferecida, pois não tinham muitas opções. Com a industrialização, os produtos começaram a ganhar variações. Como o mercado consumidor era maior do que o mercado produtor, bastava o vendedor ter uma boa conversa, que a venda era garantida.

Hoje, o cliente analisa se o vendedor tem condições de entender os seus problemas e desejos e se a empresa vai conseguir entregar uma solução.

Então, um vendedor que conseguir apresentar uma solução de móveis que agregue valor e que proporcionar uma ótima experiência de compra terá mais chances de fidelizar o cliente e não perdê-lo para a concorrência.

Estilo

Qual é o estilo de venda da sua marcenaria? Você pode optar por venda consultiva ou venda transacional. Na venda consultiva, tudo é sob medida ou, como o nome já diz, tudo demanda consulta. O processo de interação com o cliente é muito mais intenso, e seu negócio entrega uma solução única. As indicações e parcerias com arquitetos são parte importante do processo de venda, mas um álbum digital com ambientes que sua empresa já projetou ajuda a alcançar novos consumidores.

Você vai precisar determinar quais serão os canais de comunicação em que vai distribuir essa informação, assim como a frequência da divulgação, o tom do discurso e a que produtos vai dar destaque. Alguém com experiência sobre o assunto deve exercer esse estilo de atuação, ajudando o cliente. Nesse processo, o vendedor apresenta a empresa como a única adequada e com condições de entregar os diferenciais gerados no projeto.

A venda transacional é aquela conhecida como “de balcão”. Neste caso, você tem produtos prontos que devem se encaixar na necessidade do cliente. Ela também passa por um processo de comunicação forte que precisa ser adequado ao mercado, que gosta de opções de qualidade, mas com entrega de funcionalidade e rapidez. Sua marcenaria não vale menos se optar por entregar produtos mais padronizados, porém sua estratégia para a venda está muito além da indicação.

Há uma disputa pela atenção do possível consumidor, que compara produtos já prontos e toma uma decisão baseada na combinação de design + preço + conveniência. Outro ponto importante é a definição de uma coleção e uma estratégia de venda que inclua rapidez de entrega e, ao mesmo tempo, não gere muito estoque parado.

Processo de venda

Nos dois casos, a marcenaria precisa criar uma estrutura com um processo de venda que gere uma quantidade suficiente de prospecções ou potenciais clientes que vão de fato questionar valores e efetuar a compra.

Sim, é possível. Mas, antes de continuar, é muito importante salientar que o retorno da criação de um processo de venda só vem com o tempo. Por isso, comece o quanto antes a estabelecer processos para suas vendas. E considere os seguintes itens para essa estruturação:

  • Previsibilidade

É muito importante sempre saber o que está acontecendo na área comercial da empresa. Quantas prospecções estão sendo feitas, quantas estão sendo evoluídas, quantas vendas estão acontecendo.

  • Escalabilidade

O processo só vai ficar bom ao longo do tempo. Quanto mais você errar e receber feedback dos clientes pra quem não vendeu, mais vai entender o que precisa melhorar dentro do processo.

  • Lucratividade

Você precisa saber que cada cliente novo deve trazer um lucro. Um valor maior do que aquele que você gastou para adquirir o material, manter a sua estrutura, para vender, cobrar, produzir e entregar.

“Foco do cliente” é muito diferente de “Foco no cliente”.

Quando você assume a posição de realmente ajudar o cliente, você olha a necessidade do ponto de vista dele, e não da sua empresa.

Quando o cliente entende que você tem foco para vender, que o vendedor ou projetista está buscando satisfazer a necessidade da marcenaria em primeiro lugar, ele não compra.

Enfim, toda empresa precisa vender. Mas saiba que você não vende. Em resumo, é sempre o cliente que compra.

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